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章 自信开口，给客户留下深刻的**印象

销售精英的迂回战术

拿来用的开场白六大“技巧”

借助外力，用第三方来影响客户

赢得客户良好的**印象

谈客户感兴趣的话题

激起客户的好奇心，销售能

章 用心倾听，会听的销售*精明

业务精英都是懂得聆听的人

不会听肯定不会说

有效聆听也是销售技巧

销售中耳朵胜于嘴巴

会闭嘴比会说话*重要

聆听中捕捉客户的购买信号

第三章 话要巧说，引爆客户的需求点

以客户感兴趣的话题开头

学会吊起客户的胃口

主动承认产品的缺点

从孩子的话题中突破销售的阻力

如何利用“面子”说出业绩

制造一种旺销的景象

第四章 灵活提问，凭技巧问出客户需求

用问题来控制谈判节奏

恰到好处地去发问

善于提出问题，从而找到答案

不要问你不知道答案的问题

技巧提问胜于一味讲述

第五章 妙语如珠，正确的表达方式*有说服力

控制现场，气氛影响成交

制造悬念，吊一吊买家的胃口

取悦客户，换得客户的好感

利用“剧场效应”，掀起客户的情感波澜

令人无法抗拒的联想口令

在谈话中破解客户的真实需求

虚拟未来，让客户感知未来的情形

第六章 营造氛围，让客户“心随你动”

什么都可以少，唯独幽默不能少

不要成为客户耳边聒噪的乌鸦

交流才能读懂交易的本质

用赞美获得客户的好感和信任

有时沉默是*好的口才

投石问路，发现客户的兴奋点

第七章 读懂客户，做销售要像心理学家一样思考

给足面子，满足客户的感

话中有话，读懂客户的言外之意

换位思考，从客户角度出发诱导

直接命中，让客户产生迫切购买的心理

满足心理，为客户营造VIP感觉

互惠心理，让客户主动回报于你

第八章 言之有情，恰到好处地把情感融入语言

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销售精英的迂回战术 在销售过程中，要利用合适的开场白绕过销售 障碍，‘使销售化迂为直。

李飞是一家空调公司的销售员，他从朋友处得 知某小区有一幢刚装修完的房子，业主姓赵，可能 有购买空调的需求，当即赶过去拜访。

这个小区是**住宅，整个小区入住了不超过 十户人家，李飞没费多少工夫找到了赵家。敲开 门说明来意后，老赵淡漠地说了句“对不起，目前 还没有这个打算”，便关了门。

走在小区的林荫道上，李飞回忆刚才在门口与 老赵谈话的过程，从门缝里看到其室内装修很考究 ，说明这是一户殷实人家。李飞决心要攻下这位客 户，但连续去了几次都被拒之门外。

李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查了 解到，老赵业余喜欢搞室内设计，这幢楼的室内装 修设计是他的得意之作，常向朋友炫耀。

一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵 的门。一见是李飞，不等他说话，老赵要关门， 李飞连忙挡住说：“老赵，我**来不是为空调的 事，听朋友讲您精通室内装修设计，我也有这方面 的爱好，特来向您请教。” 老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后， 他把李飞了屋。

李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质** 细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产 于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖 黄，质感。” 老赵的情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间 屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到 色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程， 连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设 计主题。希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉 ……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时地提一些对 方感兴趣的话题。

参观完回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便 有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“老赵确 实是个设计高手，你的房子装修得精美*伦，只是 缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！ ” 李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您 在炎炎夏日满头大汗地回到家里，一开门，迎接您 的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水 ，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点 风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来疲惫 的身体*加燥热。如果您装有空调，一家门， 迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！ ” 老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了 一个大圈子，还是为了向我销调。不过也许是

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